Наш рейтинг юристів України допоможе Вам обрати гідного захисника своїх прав та законних інтересів.
Приведём несколько рекомендаций с примерами для того, чтобы Вы имели возможность отличить юриста от шарлатана!
Любое предприятие должно развиваться одновременно и вширь, и вглубь: то есть и привлекать новых клиентов, и создавать комфортные условия для уже имеющейся клиентуры. В этом плане юридические фирмы ничем не отличаются от всех прочих. В Украине очень много предприятий, предлагающих юридические услуги: можно сказать, что предложение гораздо выше спроса, что порождает достаточно жесткую конкуренцию. Ввиду этого юридическим фирмам приходится прилагать много усилий для того, чтобы сохранять свои позиции.
Кто-то расширяет список предоставляемых услуг, кто-то старается насколько возможно подстроиться под клиента (предоставляют индивидуальные графики оплаты, гибкую форму сотрудничества и так далее), кто-то находит новые горизонты за пределами страны. Давайте подробнее рассмотрим основные методы привлечения и сохранения клиентов. Очевидно, что для подробного анализа всех возможных вариантов объема статьи недостаточно, поэтому для простоты примем, что потенциальным клиентом является крупная компания.
Как известно, лучший способ дать о себе знать потенциальному клиенту — это реклама. Конечно, разного рода рекламные баннеры, размещенные в средствах массовой информации, очень эффективны. Стоит, однако, понимать, что юридические услуги — достаточно специфическая область. Так как клиент вынужден на собственной «шкуре» определять качество предоставляемых услуг, то он предпочитает заранее собрать как можно больше информации о потенциальном исполнителе. В такой ситуации огромным влиянием обладают отзывы людей и компаний, пользовавшихся услугами данной юрфирмы. Подобные рекомендации можно преподносить в самой разной форме.
Это могут быть отзывы на сайте компании, блок информации в новостной ленте, интервью в СМИ, развернутая рекомендация в книге отзывов (особенно хорошо, если она будет напечатана на фирменном бланке клиента и заверена подписями и печатями), личный устный отзыв и так далее.
Предприятие, которое желает быть замеченным, должно быть заметным. Очень важно участие в разнообразных конференциях и выставках, диспутах, прочих важных мероприятиях. Естественно, не годится пропускать события, значимые в юридической среде. Не стоит путать заметность и навязчивость: чрезмерное обилие рекламы и частое мелькание на экране телевизора может оттолкнуть клиента.
Предположим, желаемый клиент определен и, кажется, нуждается в услугах юриста. Первым делом нужно понять, что может заинтересовать потенциального клиента. Каковы его потребности? Какого рода юридические проблемы у него возникают? В какой области права ему нужна помощь? Нуждается он в отдельных разовых услугах или более заинтересован в долговременном сотрудничестве? Ответив на эти и подобные им вопросы можно подготовить предложение, которое наверняка понравится клиенту и позволит заключить документ о сотрудничестве.
Следует очень тщательно готовиться к переговорам. Важно собрать как можно больше информации о клиенте. На основании имеющихся данных нужно определить круг возможных проблем клиента и основные методы их решения. Важно определиться с целями каждой стороны — это позволит не только избежать в дальнейшем разочарования, но и преподнести предложения в правильном ключе. Вообще, клиент подпишет договор лишь в том случае, если будет считать сотрудничество выгодным для себя. Следовательно еще на этапе подготовки нужно сформулировать предложение наиболее привлекательно. Очень важно понимать, что потенциальный клиент будет задавать вопросы: значит, нужно подготовить удовлетворяющие ответы. Переговоры должны вестись в соответствии с позицией, определенной при подготовке.
Возможно ли повлиять на ход переговоров?
При соответствующей подготовке — да. Если заранее выставить достаточно интересный предмет переговоров, то это по крайней мере привлечет внимание оппонента. Кстати, не стоит полагать, что лишь объективные интересы стороны имеют значение: при прочих равных предпочтение получит та компания, которая смогла распознать субъективные интересы потенциального клиента и нашла способ в достаточной мере удовлетворить их. Очевидно, что если стороны готовы идти на компромиссы, не поступаясь при этом принципами, то договорится им будет проще..
Прежде, чем начинать переговоры, нужно убедиться что лицо, с которым они будут вестись, имеет необходимые для заключения контракта полномочия: то есть оно имеет разрешение компании на ведение переговоров, заключение соглашений и так далее. В некоторых случаях нужно учесть, что представитель компании-клиента может не быть в курсе специфики юридической деятельности и потребностей собственной компании. В таком случае нужно или настроиться на подробные объяснения по всем пунктам, или настоять на смене представителя. Впрочем, представитель юридической компании точно так же может не понимать особенностей деятельности компании-клиента. В интересах юридической фирмы не выставлять такого работника для ведения переговоров.
Понятно, что заключение договора — в какой-то мере риск для обеих сторон. Поэтому важен и фактор личного доверия сторон друг другу.
Следует, однако, учитывать, что тактика ведения переговоров может быть различна у представителей разных стран. Так, жители западных стран более склонны к решительным действиям, быстрым договорам. Жители Востока, напротив, чаще выражают свое мнение достаточно витиевато, а решение принимают только после того, как оценят все тонкости ситуации. Это означает, что при подготовке к переговорам с иностранными клиентами нужно подстроить стиль переговоров под привычки второй стороны.
Вообще, важно понимать, что партнер и его интересы очень важны: именно на них нужно ориентироваться. С другой стороны, договор означает определенные уступки с каждой стороны. Из этого следует, что обе стороны переговоров должны быть готовы к сотрудничеству и компромиссу.
Конечно, никогда переговоры не проходят гладко: обязательно найдутся пункты, по которым мнение сторон будет противоположным. Если вопрос не принципиален, то можно и уступить. Но что, если необходимо склонить собеседника на свою сторону? Помогут простые приемы психологического влияния.
Логичные доводы и веские аргументы хорошо влияют на рассудительных людей.
Самое простое — это, конечно, убеждение. При должной подготовке можно не только повлиять на решение, но даже сформировать у слушателя новое мнение.
Однако сухие факты не столь эффективны, если слушатели эмоциональны либо если обсуждаемый вопрос затрагивает их чувства. В таком случае можно воспользоваться состоянием собеседника и воздействовать прямо на его чувства и эмоции.
Не менее действенна и методика «заражения» — то есть передачи эмоций говорящего слушателю. Этот метод часто используют при общении с большой группой людей: достаточно убедить одного, наиболее эмоционального и внушаемого человека. Он, в свою очередь, вызовет волну энтузиазма у остальных. Циркулируя в толпе, положительные эмоции будут нарастать, что, в конечном счете, только на пользу говорящему.
В некоторых случаях можно говорить о принуждении. Прямо скажем, способ это малоэффективный и нередко незаконный. Использовать его не стоит. А вот знать о нем и подготовиться к возможному воздействию со стороны прочих участников переговоров — нужно. Человек, желающий принудить собеседника к определенным действиям, может угрожать лишением некоторых благ: будь то материальные, социальные или иные блага. Нередки (хотя вовсе противозаконны) угрозы жизни и здоровью самого убеждаемого либо его близких.
Еще один сомнительный метод воздействия — манипуляции. Суть в том, что собеседник призывает к каким-то действиям, формирует его мышление определенным образом, с ясно обозначенной целью. При этом, однако, преследует собственные цели, о которых, естественно, не сообщает и которые принесут пользу только манипулятору. В итоге манипулятор получает ценное преимущество перед манипулируемым. Второй же, к сожалению, может до последнего момента не подозревать об истинных целях манипулятора и «прозревает» лишь тогда, когда ничего исправить нельзя. Большая часть мошеннических операций построена именно на манипуляциях сознанием жертвы.
Впрочем, сразу оговоримся, что манипуляции не всегда страшны и ужасны: порой манипулятор действует в интересах объекта манипуляции. К примеру, если собеседник явно не замечает собственной выгоды (дивиденды с которой могут быть приятным довеском к бюджету манипулятора) последний может использовать техники манипулирования для того, чтобы воздействовать на собеседника и получить желаемое.
Почему действия манипулятора эффективны?
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно в общих чертах понимать, как действует психика человека. Мозг человека стремится упорядочить знания об окружающем мире. Это выражается, среди прочего, в том, что на определенные раздражители выдается определенная реакция. Грубо говоря, если собеседник видит строгий черный кейс, то он ожидает, что в кейсе хранятся документы — но уж никак не живые котята. Получается, если настроить человека на определенные ожидания, то можно получить от него определенную реакцию.
Например, переговоры ведутся между А., Б. и В. Если Б. заранее подойдет к А. и сообщит, что о В. все партнеры отзываются неодобрительно, его считают высокомерным и недалеким человеком, склочным и агрессивным, то А. будет подсознательно ожидать от В. проявлений этих дурных качеств. Как известно, кто ищет, тот найдет — даже если В. милейший собеседник и в жизни мухи не обидел — и начнет соответственно реагировать. Результаты таких «переговоров» несложно представить. Напротив, если Б. представит В. как невероятно деятельного, креативного и более чем успешного человека, А. будет относиться к нему с большим уважением и вниманием.
Конечно, пример утрирован. В жизни очень большое значение имеют личные качества всех трех участников переговоров, их способность к логическому мышлению и сопоставлению фактов. Важно также учитывать личные отношения между собеседниками и форму подачи дезинформации. Но общий смысл ясен: при должной подготовке манипулятору несложно добиться нужной ему реакции.
На самом деле люди очень часто пользуются — порой даже неосознанно — техниками манипуляций. И весьма вероятно, что потенциальный клиент будет использовать какие-то приемы для того, чтобы получить наиболее выгодные условия. Впрочем, если заранее знать о подобных уловках и продумать собственную реакцию, можно успешно сыграть даже на манипуляциях противника.
Например, потенциальный клиент может заявить что-то вроде: «Ну, вы же не единственная юридическая компания! Я вполне могу получить то же самое за гораздо меньшие деньги».
Какова цель клиента?
Очевидно, он хочет получить какие-то особые условия: скидки, некоторые уступки по оплате, более выгодные для него варианты обслуживания. Как на это реагировать? Зависит от многих факторов. Первым делом компания должна оценить (и сделать это нужно еще до переговоров) собственное положение на рынке услуг и то, насколько необходим данный клиент. Положим, предложение компании вполне соответствует реалиям.
В этом случае можно и не поддаваться на провокации. С другой стороны, если компания очень заинтересована в клиенте, она может действительно несколько уступить. Как вариант, можно чуть завысить цены, чтобы потом снизить их в ответ на доводы клиента. Тогда и компания получит контракт на желаемых условиях, и клиент получит удовлетворение от собственного «коварства».
Вообще, опытные юристы могут заранее продумать, к каким манипуляциям прибегнет клиент, и сформировать собственный адекватный ответ.
Как бы ни закончился определенный этап переговоров, очень важно, резюмируя, обратить внимание на те пункты, по которым было достигнуто взаимопонимание. Это создаст у всех участников впечатление, что дело все же движется.
